Логист или дистрибьютор?
Кем быть выгоднее?
Данная тема напрямую не связана с предыдущими заметками. Чуть позже, читая мои следующие "труды", вы поймёте, почему я ее затронул.
У меня довольно большой опыт работы в логистико-дистрибьюторской компании. Я видел разные этапы жизни этого вида бизнеса: от супер прибыльного в 2000 г. и до выживающего в 2015 г.. Вспомним тот факт, что практически 90% всех сетевых игроков в РФ выросло из оптовых складов.
И если раньше этот бизнес существовал по схеме: у меня есть склад, 10 грузчиков и все. Приехал, загрузился и получил рентабельность по чистой прибыли 20-30%! Красота!!!
А сейчас... Ну вот, собственно, мы и подобрались к сути.
Сейчас дистрибьютор в классическом понимании - это компания, которая обеспечивает следующие процессы: входную, выходную логистику, хранение товаров, продажу товаров, собирает деньги с торговых точек и, что главное, рискует своими деньгами.
Логист делает тоже самое, но не продаёт сам и не вкладывается своими деньгами в товар. Он лишь профессионально выполняет функцию хранения и доставки.
Производители, понимая что сети неизбежное зло для них, начали выжимать прослойку в виде дистрибьютора и зарабатывать за счёт неё. Вся цепочка с трудом рентабельна, проблема в том, что этот кризис сопровождается невозможностью существенно повысить цены на товар соизмеримо росту курса, продажи вообще встанут, вот и жмут всех.
Сейчас все федеральные компании на основных крупных рынках,(не могу сказать, например, про дистрибуцию мёда или там варенья) таких как сигареты, напитки, молочная продукция и тд., играют в их любимую игру. Они называют ее "Ты не какой-то там логист, ты - настоящий ДИСТРИБЬЮТОР". И вешают тебе красивую медальку, выдают грамоту иногда приглашают на свои "турслеты".
А что происходит дальше? Дистрибуционный бизнес начинает плавать в диапазоне от 1,5% до минус 1,5% чистой прибыли от оборота.
Еще одна проблема - многие абсолютно не умеют считать деньги. Например, процент по банковскому кредиту, который привлекают для обслуживания разрыва между отсрочкой платежа и фактической оборачиваемостью товара, не правильно начисляют бонусы. Забывают про то, какие налоги на какие виды маркетинговых услуг, как начисляются и тд.
А "коварный" производитель продолжает твердить про оказанное доверие и дистрибьюторский контракт, а в нем куча ненужных sku, которые не продаются (придуманные воспалённым мозгом маркетологов), планы, инвестиции в его эксклюзивную торговую команду, совместный маркетинг бюджет и другие виды извращений. Как правило, там же фиксируется наценка по каналам сбыта. Все! Удавка надета на шею! А у производителя всегда есть аргумент - "если что, пойду к другому".
Какой выход нашли те компании, с которыми я знаком? Они приходили к производителю и говорили: забери своё гордое название ДИСТРИБЬЮТОР, и мы будем логистами. Для нас - 1,5% входная логистика, 1,5% выходная, 4 % складская с обслужив. персоналом, торговые представители 3%, обслужив кредита x % + ещё что-то и главное сверху наша прибыль 2-3% от оборота. Когда все это было посчитано, то выяснилось, что в дистрибьюторских контрактах цифры рекомендуемых наценок иногда ниже. К тому же, логист платит только за тот товар, который продаётся. Ему тяжелее навязать условия, он всегда может сказать, если что-то не продаётся, то это ваши, а не мои проблемы.
Признайте себя логистами и вы будете иметь стабильный доход, а остальных производителей гоните в шею(даже если они федеральные)!!!
Если же нет, то диверсифицируйте дистрибьюторский бизнес в розницу или собственные торговые марки